La situación económica que se vive en el país ha llevado a los venezolanos a modificar sus patrones de consumo de tal forma que puedan satisfacer sus necesidades y cumplir con ciertos estándares, aseveró Alexander Cabrera, CEO de Atenas Grupo Consultor. A la fecha, como ya había adelantado la firma, se mantiene la tendencia de que de cada 100 dólares que gasta un venezolano, al menos 40 de ellos van destinados a productos de consumo masivo, como alimentación.
Cabrera también destacó que en estos momentos hay “tres grandes focos de consumo” en Venezuela. “Uno de los grandes retos del fabricante fue determinar cómo es el consumidor venezolano. El 7% de los hogares venezolanos se comporta como si estuviese consumiendo en Costa Rica. Les importa la marca, les importa la calidady ienen bajos temas con el precio. El precio es importante, pero las marcas son importantes, la calidad. Es lo que hemos llamado el nicho del mercado”, explicó.
Mientras que un porcentaje poco más alto, que es el doble del grupo anterior, se comporta como si estuviera en Colombia: “Hay un 26% de la población que se comporta como la clase media colombiana, donde hay una relación precio-calidad. En esta ecuación entra en el precio”.
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No obstante, la segmentación más alta es aquella que se enfoca aún más en el precio de los productos, según Cabrera: “Y hay un 64% de la población que se comporta como el consumo de Nicaragua. Es muy importante el precio, es muy importante el tamaño del producto, porque ese consumidor es el que está buscando definitivamente otro tipo de cosas”.
Responder a cada grupo
Alexander Cabrera indicó que es importante que el sector manufacturero tenga “portafolios de productos para cada uno de estos consumidores venezolanos. Sin contar que dentro de cada uno de estos países -por llamarlo así- dentro de Venezuela hay cinco tipos de hogares”.
«Están desde los hogares extendidos, que hay 43% de estos hogares donde existen papá, mamá, primo, hermano dentro del mismo hogar; hasta el 5% de los nidos vacíos, que son estas personas de la tercera edad de hijos que se han ido y los han dejado solos”, explicó.
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A juicio de Cabrera, «lo importante es que cada uno de estos hogares tiene un perfil diferente. Por ejemplo, en los nidos vacíos es muy importante el tema de telecomunicaciones, porque necesitan tener conexión con la gente que está afuera. Pero para las familias libres es muy importante el tema de licores, o el tema de estudios”.
Insistió en que los vendedores deben conocer y entender el entorno venezolano: “Cada vez Venezuela es un país más pequeño. En unidades vendemos casi las mismas unidades que venden los mercados panameños. Pero Panamá es un mercado de 5 millones de habitantes, mientras que nosotros somos un mercado de 30 millones de habitantes. Y eso nos hace que tenemos que ser muy eficientes en la toma de decisiones”.
Escuchar al consumidor
Para Cabrera es de gran importancia escuchar al consumidor “y empezar a entenderlo, ya no somos una gran clase media, sino que estamos segmentados en varios sectores. La pregunta es: ¿A quién quiero trabajar yo? ¿A quién quiero yo focalizar mi portafolio de productos?”.
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Sobre lograr que el consumidor sea fiel al producto, puntualizó que “la fidelización hoy con un producto es muy complicado. Recuerden de dónde venimos. Venimos de unos años 2007-2018, donde no había la fidelización. Eso hizo que el consumidor de las marcas principales que abandonaron el país cambiara a X por Y. Empezaron a aparecer en marcas alternativas, donde el precio, valor y calidad empezaban a jugar un factor importante”.
Al tiempo, “empezaron a aparecer otra vez las marcas principales, y ahí el consumidor, en nuestra definición, se volvió multifiel, que es la fidelidad de todas las marcas. Y esa fidelidad empezaba a valorar lo que es tu valor con el precio”m sostuvo Cabrera
Sin embargo, «hoy la fidelidad está muy poca porque es muy difícil generar fidelidad cuando tienes un solo producto para todas las clases sociales. Entonces, nuestra recomendación para generar fidelidad es tratar de generar valor. ¿Cuál es la generación de valor de tu producto para que el consumidor vuelva a generar la fidelidad de las marcas?”, puntualizó.
