Este jueves tuvo lugar el Sales Master Minds, el Congreso de Ventas de Venezuela, un evento en el que se analizaron el contexto actual y las estrategias comerciales. A propósito de ello, Emerson Ramírez, socio director académico de Master Minds y conferencista, aseveró que el entorno de las ventas en el país «es desafiante por todas las razones que ya conocemos, pero también es competitivo».
A su juicio, lo anterior es importante tomarlo en consideración como vendedor. «Cuando entendemos que el entorno es competitivo, sabemos qué soluciono a mi cliente. Cuando yo entiendo cómo es mi cliente y cómo se comporta su toma de decisión de consumo, yo empiezo a mostrar factores diferenciadores».
Ramírez asegura queconocer el valor diferenciador del producto hace que la venta sea mejor: «También mejora mi exhibición y la ejecución en puntos de venta para que puedan tomar decisiones».
«Las dos caras de la venta»
Emerson Ramírez detalló que las ventas tienen «dos caras: una, que es más agradable al vendedor, y la otra cara, que es más dura y un poco más incómoda para el vendedor».
Explicó que la cara «suave» es aquella con la cual el vendedor suele tener mayor afinidad porque «es conectar con el cliente, presentar el producto, recorrer las calles, prestar el servicio. Pero la venta también tiene otra cara que suele incomodar al vendedor».
Esta cada «dura» o incomoda para el vendedor, según señaló, es la que tiene que cer con «prospectar, prospectar en frío, hacer seguimiento, cerrar ventas, las objeciones, métricas que el vendedor le huye mucho y resiliencia».
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Agregó que cuando el vendedor tiene que enfrentarse a esta cara dura del negocio «normalmente le huye, se justifica, no lo hace, pero la verdad es que si usted quiere triunfar en las ventas, usted tiene que obsesionarse por dominar la cara dura».
Vendedores que pudieran fracasar
Al preguntarle sobre el valor que pudieran tener las redes sociales en cuanto a las ventas, Ramírez respondió: «Los equipos de redes sociales no venden, posicionan tu marca y puede que tengan un canal de prospección, pero quien debe dominar la venta es el vendedor. Al ser así, no vas a desarrollar tu potencial, porque te vas a quedar en ese margen mediocre de resultados bajos».
También explicó que la confianza en el producto y su vendedor «se genera en la cara suave. Pero para generar confianza debe estar conectado y convencido de que su producto es bueno y, sobre todo, resuelve algo importante en un segmento del mercado al cual él le va a vender».
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Insistió en que cuando un vendedor «se muestra como solución, se muestra diferente, conecta muchísimo más y generas más confianza. El comprador venezolano compra y consume, pero tienes que ofrecerle un factor diferenciador, calidad, buen precio y algo que solucione su necesidad».
Añadió que un error común es creer que «la gente busca cosas baratas. Eso es mentira, la gente busca cosas con precios justos. El consumidor venezolano está cambiando el driver precio, por un driver sobre cómo ese producto puede ser de mejor consumo y me rinde más».
Para finalizar, Ramírez aseverò que «todos los vendedores fracasan, pero es importante que entiendan qué es lo que pasa con sus clientes. Qué busca solucionar y como te puedes convertir tú en esa solución, porque no es lo mismo ser un simple vendedor a representar la solución para alguien que está buscando algo que le solucione y le sea más productivo».