La economía de las ventas debe entenderse como parte de los puntos a evaluar a la hora de tomar la decisión sobre probar suerte en el mercado. En un conversatorio de Front Consulting Group e Integral Consultores Group expertos en la materia abordaron estas variables.
Leonardo Soto, economista y presidente de Integral Consultores Group, explicó que el modelo de negocio con mayor crecimiento entre 2023 y 2024 fue el farmacéutico, que registró un repunte de 55%. Seguido por el de restaurantes, comidas y postres, con un alza de 12%.
Aseveró que, pese a que el sector de consumo masivo tuvo un crecimiento de 8% en 2024 versus 2023, “la utilidad neta del sector consumo masivo bajó de entre 8% y 12% a entre 7% y 9% en promedio. Es decir, estoy vendiendo más, pero estoy ganando menos”.
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Sobre el modelo de negocio de economía de las ventas o venta por volumen, Soto indicó que: “La estrategia de la masificación, del volumen, siempre es una estrategia que funciona sí y solo sí tienes una estructura para sostenerlo”.
Negocios con más ventas por menor precio
Leonardo Soto explicó que, a mayor volumen o mayor cantidad “de usuarios, de clientes, de consumidores, la estructura empresarial también se ensancha en personal, tecnología, recursos y servicios. Por lo tanto, no es para todos el pensar que bajar los precios y aumentar el volumen es la mejor estrategia, por lo menos en función de esa estructura empresarial”.
Expresó que para este tipo de modelo de negocio es importante tener ojo crítico de lo que se está haciendo: “Hay que evaluar de manera muy quirúrgica esa estructura de mercado, es decir, cuál es mi punto de equilibrio, cuál es mi nivel promedio de crecimiento en función de mis recursos actuales”.
Soto aseveró que dado el caso que el negocio crezca en volumen bajando los precios, debe evaluarse también “si podría autofinanciar el incremento de las operaciones o se va a requerir de un crédito financiero bancario, estando hoy escasos porque, a pesar de que la banca reportó un aumento de la cartera crediticia, no siguen siendo accesibles para todos, por lo menos, de manera masificada”.
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Puntualizó que “siempre es una buena estrategia pensar en volumen si tu estructura es la adecuada, que se mueva rápido, que los costos sean adecuados a los márgenes que aspiras tener y que no compitas solo por precio para no salir del mercado”.
A juicio de Soto, apostar la competencia solo al precio del producto podría ser peligroso “porque vas a llegar a un punto de pérdida que te hará salir del mercado de manera forzosa. Si no lo haces planificadamente, con una proyección o con una estrategia pensada, el riesgo de este tipo de enfoque de competencia por precio te lleva a un riesgo por encima de 50%”.
La economía colaborativa en los negocios
Por su parte, Alfonso Riera, director de Front Consulting Group, conversó sobre valor de la economía colaborativa. “Es un poco lo que está marcando la pauta en el mundo entero, que no es hacer negocios solo sino en un colectivo empresarial. Es aliarte con tu proveedor, asociarte con él. Si vas a abrir una tienda, buscar un socio operador, por ejemplo”.
Explicó que esta es una manera de sacarle provecho al ayudar a otros a crecer “para que se creen esos lazos, porque cuando descubres que tu negocio es ayudar a otros a ser mejor empresario para hacer un mejor negocio, mercantilizaste el altruismo. El juego en equipo tiene una potencia fabulosa porque no eres solo, sino que lo vives acompañado”.
Básicamente, dijo Riera que la finalidad de la economía colaborativa es “trabajar en equipo, vivir las crisis y las victorias acompañados, del intercambio de ideas, se trata la economía colaborativa. Hasta con la competencia puedes hacer cosas”.
Cómo sacar provecho de la competencia
Alfonso Riera aconsejó que es prudente ver a la competencia como un aliado y no como un enemigo: “Cada vez la competencia es considerada más como un aliado que como un competidor. Por ejemplo, la Asociación Napolitana de la Pizza certifica pizzerías en el mundo que cumpla con los estándares napolitanos, que suelen ser altos”.
Añadió que hay 800 pizzerías napolitanas certificadas en el mundo, “por cierto, Venezuela tiene cuatro, pero en México hay como 40. Esa competencia se unió porque tenían una certificación en común y sacaron campañas de ‘Ven a comer pizza certificada”.
A su criterio, es más rentable pensar en modelos de negocios franquiciados que poseer una cadena propia. “En cuanto a modelos de negocios, quienes tienen varios negocios, pero ninguna franquicia, qué es mejor: ¿Que todos sean propios o franquiciar tus negocios? Es lo que tú escojas, solo que llegar a tener una cadena grande con todas propias te va a obligar a invertir y atenderlas a todas, pero eso cuánto tiempo te va a llevar”.
También reiteró el valor del trabajo en equipo: “Si ayudas a alguien a montar lo mismo que tú y él monta como propietario ese negocio bajo franquicia, vas a crecer más rápido sin tener el desgaste económico ni gerencial. Esto no es para todo el mundo, cada quien lo aplica a su manera, pero sin duda en un modelo de franquicias el crecimiento es mucho más rápido de lo normal”.
